DX化 2026/04/10

なぜ今、動物病院に「客単価向上」の戦略が必要なのか？

動物病院の経営環境は、今、大きな転換点を迎えています。かつての「待っていれば患者が来る」時代は終わり、院長先生には医療技術だけでなく、高度な経営戦略が求められています。

インフレと人件費高騰が経営を圧迫する2026年の現状

2024年以降、エネルギー価格の上昇や医薬品・検査資材の調達コスト増、そして深刻な人材不足に伴う人件費の高騰は、多くの動物病院の損益分岐点を押し上げています。従来の単価設定のままでは、診療件数を増やしても利益が残らない、いわゆる「忙しいのに儲からない」状況に陥りかねません。

飼育頭数の飽和と「選ばれる病院」の条件

一般社団法人ペットフード協会の調査等でも示されている通り、日本の犬猫飼育頭数は横ばい、あるいは緩やかな減少傾向にあります。新規顧客（新患）の獲得競争が激化する中で、経営を安定させる鍵は、今来院されている飼い主様との関係性を深め、動物病院の客単価の向上を実現することにあります。

「客数」に頼る経営から「客単価・LTV」を重視する経営へ

売上は「来院数 × 客単価 × 来院頻度」で構成されます。客数を追うことはスタッフの疲弊を招きますが、客単価と来院頻度（LTV：顧客生涯価値）を高めることは、一頭一頭の動物にかけられる時間を増やし、医療の質を高めることと同義です。

動物病院の客単価を構成する要素と分析のポイント

動物病院の客単価の向上を目指す際、まず自院の数字を「見える化」することがスタートラインです。

診療単価を分解する（検査・処置・薬・物販）

客単価は、大きく「技術料（診察・手術）」「検査料」「投薬料」「処置料」「物販」に分解できます。自院の単価が低い原因はどこにあるのか。検査の提案不足なのか、あるいは爪切りなどのケアが多いのか。これらをデータで把握せずに施策を打つのは、診断なしに投薬するのと同じです。

データで把握する「請求漏れ」の衝撃的な実態

実は、多くの病院で客単価を下げている要因の一つが「請求漏れ」です。

多忙な診察時間中に、獣医師がカルテへの記載を忘れた処置
看護師が実施した爪切りや耳掃除の計上漏れ
検査機器からの結果は出ているが、会計に反映されていない項目

紙カルテを利用している病院では、年間で数百万円単位の請求漏れが発生している可能性があります。

飼い主の「納得感」と単価の相関関係

客単価向上において最も重要なのは、飼い主様の「納得感」です。ただ高い金額を請求するのではなく、「なぜこの検査が必要なのか」「この処置によってどう良くなるのか」を正しく伝えることで、飼い主様は納得して検査に同意できます。

信頼関係の構築こそが、単価向上の土台となります。

無理なく客単価を向上させる5つの具体的施策

現場の負担を増やさず、自然に動物病院の客単価の向上を達成するための具体的な方法をご紹介します。

１│「予防医療」のパッケージ化とサブスクリプション導入

「フィラリア予防だけ」という提案ではなく、健康診断、混合ワクチン、駆虫薬をセットにした「年間健康プラン」を提案します。これにより、一度の来院での提供価値が高まるだけでなく、定期的な来院が習慣化されます。

２│視覚情報を活用したインフォームド・コンセントの強化

口頭での説明には限界があります。

血液検査の推移グラフ
エコー画像やレントゲン画像の比較
病態を説明する動画やイラスト

これらを診察室のモニターで提示することで、飼い主様の理解度は飛躍的に高まります。理解が進めば、二次検査や高度な治療オプションへの承諾率（コンプライアンス）が向上し、結果として単価が上がります。

３│事前問診による「提案の仕組み化」

院長一人ですべてを説明するのは不可能です。愛玩動物看護師が診察前のヒアリングで「最近食欲が落ちている」「口臭が気になる」といった情報を引き出し、それに基づいた検査オプションを事前に提示する「チーム医療」の体制を整えることで、診察効率と単価の両立が可能になります。

４│デジタルツールによるパーソナライズされたリマインド

「昨年の健診から1年が経過しました」「そろそろ駆虫薬がなくなる時期です」といったリマインドを、ペットの名前入りで送付します。これは単なる営業ではなく「愛犬・愛猫のことを忘れていない」という信頼のメッセージとなり、リピート率と年間単価を押し上げます。

５│物販（療法食・サプリメント）の継続購入ルートの確立

院内在庫の負担を減らしつつ単価を維持My-Drop-Siteするためには、オンラインストアとの連携が有効です。病院が推奨する製品を飼い主様が継続して購入できる仕組みを作ることで、受診時以外の収益源を確保できます。

動物病院DXが客単価向上をもたらすメカニズム

ここで重要になるのが「DX（デジタルトランスフォーメーション）」の視点です。動物病院のDX事例として、ITツールの導入が直接的に経営指標を改善するケースが増えています。

電子カルテ導入のメリット：入力時間の短縮が「対話」を生む

電子カルテの導入により、手書きカルテの転記や会計への手入力という「非生産的な時間」が削減されます。電子カルテの導入メリットで最大なものは、浮いた時間を「飼い主様との対話」や「より詳細な診察」に充てられることです。この余裕こそが、質の高い提案（＝客単価向上）を生む源泉となります。

獣医療の業務改善：スタッフの働き方改革が質の高い医療に直結

スタッフが事務作業に追われ、疲弊している病院では、プラスアルファの提案は期待できません。獣医師の働き方改革として電子カルテを活用し、業務効率を最大化することで、スタッフのモチベーションが向上します。明るく活気のある病院には飼い主様の信頼が集まり、結果として単価の高い診療も受け入れられやすくなります。

次世代型電子カルテ「Vet360」で実現する、高付加価値な病院経営

数あるシステムの中でも、動物病院に客単価向上と獣医療の業務改善を同時に実現するために開発されたのが、次世代型クラウド電子カルテ「Vet360」です。

直感的な操作で「請求漏れ」をゼロにする

Vet360は、診察のフローに沿って項目を選択するだけで、自動的に会計データが生成されます。検査機器との自動連携機能により、実施した検査が漏れなくレセプトに反映されるため、導入するだけで客単価が数パーセント改善するケースも少なくありません。

飼い主への説明用ツールとしての充実

タブレット一台で、過去の検査データや画像提示がその場で行えます。Vet360の洗練されたUIは、飼い主様に「最新の、信頼できる医療を受けている」という安心感を与え、インフォームド・コンセントの質を格段に向上させます。

経営指標をリアルタイムに可視化し、次の打手を導く

「今月の平均客単価は？」「来院数・売上推移は？」 Vet360の分析ダッシュボードなら、複雑な集計作業なしに経営指標をリアルタイムで把握できます。データに基づいた確実な経営判断が、コスト削減と収益アップの両立を可能にします。

まとめ：客単価向上は健全な経営の証明

動物病院の客単価向上は、決して飼い主様に負担を強いることではありません。適切な診察、必要な検査、そして質の高いケアを漏れなく提供し、その価値を正しく理解していただくプロセスの結果です。

健全な利益が確保できてこそ、最新の医療機器を導入し、優秀なスタッフを雇用し、一頭でも多くの命を救うことができます。

経営の「自動化」と「高度化」を支援するVet360は、院長先生が本来の使命である「医療」に専念できる環境作りをサポートします。これからの10年、選ばれ続ける病院であるために。まずは、貴院の経営をデータで診断することから始めてみませんか？

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参考文献・資料リスト

一般社団法人ペットフード協会「2024年全国犬猫飼育実態調査」
農林水産省「飼育動物診療施設の開設者数、診療施設数（2025年版）」
Vet360 ユーザー導入事例集（2023-2025）

山下偉大

Vet360 営業責任者／パンダキャリア事業責任者

動物病院での臨床経験、人材紹介事業の運営、そしてVet360の営業を通じて、現場の課題を見つめ続けてきました。これまでの経験を活かし、Vet360を現場に寄り添いながら"皆さんが本当に求めていた電子カルテ"へと進化させていきます。